Egy aktualitás kedvéért most megszakítom a szokásos term sheet elemzést. Előre jelzem, legalább 100 FB lájkra számítok, mert ezzel a cikkel herém az üllőn, néhány vállalkozónak viszont életmenő felismerést nyújthatnak az alábbiakban elmondottak.
OK, Let’s do this: Sok kitűnő startupper-rel beszéltem mostanában, részben a TEDxYouth, részben egyéb tevékenységeim jóvoltából, és hajmeresztő dolgokat meséltek az itthoni kockázati tőke bizonyos húzásairól. Szeretném leszögezni, hogy nem vagyok JEREMIE ellenes, sem magyar befektető ellenes. Személyesen ismerek itthon felkészült és tapasztalt kockázati tőkebefektetőket, akik komoly sikereket értek el és én magam is többször kaptam tőlük segítséget, ráadásul önzetlenül – ezúton is köszönet érte például Hild Imrének. . Azonban képtelen vagyok szó nélkül hagyni bizonyos ismétlődő tendenciákat, amik valahogy időről időre „ideszaródnak” kis hazánk kockázati tőkepiacának makulátlan damasztjára. Ez a poszt vállalkozóknak szól, de ha VC-k, angel-ek, wannabe angel-ek is olvassák, akkor, aki magára ismer, változtasson, akinek meg nem inge, ne legyen falába. Vágjunk bele:
[quote style=”boxed” float=”left”]Profit is an illusion, cashflow is fact.[/quote] Vannak olyan esetek, amiből napnál világosabban kiderül, hogy a befektetőd – hiába a drága öltöny, az 500+ LinkedIn ismerős és az új luxusautó – vagy zöldfülű kezdő, vagy szimplán a gazdasági témájú felsőoktatás torz fintora. A befektető-vállalkozó kapcsolat nem más, mint házasság egy villámrandit követően: a felek jellemzően nemigen ismerik egymást, nem éltek meg közösen stresszhelyzeteket, nem ismerik egymás hosszú távú kitartását, rigolyáit, valódi jellemét, igazi arcát. Kis hazánkban sajnos a befektetők és a vállalkozók sokszor egyaránt kezdők, és még két jóindulatú fél megállapodásából is születhetnek kényes vagy megoldhatatlan szituációk, nemhogy abban az esetben, ha a befektető rosszhiszemű, vagy olyan hülye, hogy görbíti a teret.
Ha kockázati tőkebevonásra hajtasz, akkor tudd, hogy miért teszed. A legfontosabb, hogy ugyanazok legyenek a befektetők céljai, mint egy vállalkozás alapítóinak, rövid és hosszú távon egyaránt. Persze ígérni mindenki nagyon tud. Vannak azonban esetek, ahol a dolog olyan messziről bűzlik, hogy a befektető irodájába érkezéskor át kell lépned a görényt, aki napok óta könyörög a receptért. De honnan lehet ezt tudni? Sok mindenből, de ezekből a jelekből mindenképpen:
1. A vállalkozás tulajdonosától biztosítékot kérnek – jellemzően ingatlan-fedezet, vagy kezesség formájában. Menekülj, vazze! Ex-bankárokkal van dolgod, akik annyira illenek a kockázati tőkebefektetések világába, mint budiba a mozgólépcső. Kockázati tőke. Mondom, kockázati!!! Nincs biztosíték bankárkáim, cserébe van részvény meg a nagy büdös remény a világhírre! Ez nem hitel, és ha az lenne – mármint convertible debt – akkor is beteg dolog biztosítékot kérni attól, akinek nyilván nincs. Szokjatok már le erről a leteszel cash-ben 200-at 4% kamatra, adok 100-at 15%-ra dologról. Mindenki tanult matekot általánosban! Biztosíték kikötése a banki hitelek jellemzője, azok viszont nem konvertálódnak részvénnyé, ha beüt a biznisz. A „befektető” itt nem csak ostoba, hanem kapzsi is, bebiztosítaná magát arra az esetre, ha nem jól megy az üzlet – mert akkor lehívja a biztosítékodat -, de szakítani akar a nagy léből, ha mégis beindul. Az ilyen emberek nem csak Veled ilyenek, hanem mindenkivel megpróbálnak kizárólag maguk számára előnyös deal-eket kötni, hát ennek megfelelő kapcsolatrendszerre is számíthatsz tőlük a későbbiekben – azaz semmilyenre, mert a szakma értelmesebbik fele messze elkerüli őket. Magyarországon is csak néhány ilyen negatív példa van, Amerikában még csak nem is hallottam hasonlót – ha létezik is, gyorsan kiveti magából a piac az ilyen szereplőket. Fail factor: 1200% – menekülj!
[quote style=”boxed” float=”right”]Don’t raise a lot of money. Then you’ll be on the express train. Take the local train — it goes slower and there are more places to get off. -Mark Suster[/quote] 2. Felkészületlenül jön egy találkozóra. Bár átküldted az anyagokat a megbeszélés előtt 1-2 héttel, mégis úgy ül be a mókus a meetingre – jellemzően 20 perc késéssel -, hogy kezében a kinyomtatott e-mailed vagy executive summary-d (környezettudatosság 1-es, ülj le, technológiai felkészültség 1-es, ülj le újra!). A befektetők védelmében itt elmondom, hogy főleg a seed stage befektetők rengeteg olyan projekttel találkoznak, ami csillagháborús terv, vagy lázálom (személyes tapasztalatom ebben a hibernálásra építő startup és társai – No comment.), de ez még nem ok arra, hogy ha találkozóra hívja egy akármilyen kicsi vállalkozás menedzsmentjét, ne készüljön fel. Ha most elfoglalt, akkor is az lesz, amikor majd segítséget kérsz tőle egy ügyfélhez, vagy egy problémához. A seed stage lényege, hogy a befektetők a szokásosnál is több személyes tapasztalatot, kapcsolatot és munkát tesznek a befektetéseikbe – cserébe alacsony értéken jutnak részesedéshez. Ha nem érdekli, miért nem mondott nemet? Aki meg nem képes gyors nemet mondani, az nem seed fund kompatibilis. Ha pedig nem volt ideje elolvasni egy A4-es oldalt, akkor vagy lusta vagy teljesen szét van csúszva. Fail factor: 90% – menekülj!
3. Nem az van a papíron, amit megbeszéltetek. Nem is hinnéd, mennyire gyakori történet. Leültök, elmeséled, lelkesednek, gondolkodnak, visszahívnak, még mindig lelkesednek, most már te is pezsegsz, mint aranyhal a királyvízben, leültök, keményen tárgyaltok, megállapodtok, majd jön a szerződés emailen és BOOM: a megbeszélt 27 % helyett 75 % van benne, a megbeszélt 400 millió Ft helyett 310 milla, stb. Felhívod, nem elérhető, nem hív vissza, rejtett számról eléred, magyarázkodik… stb., nem mondom tovább. Lényeg, hogy inkorrekt, de legalábbis gyáva emberekkel van dolgod. Tárgyalni lehet keményen, több fordulóban, sokáig, de amikor vége van, akkor vége van. A term sheet Amerikában is non-binding, azaz nem kötelező erejű dokumentum, de amikor aláírták, már nincs rajta változtatgatás. Vagy életbe lép egy due dilligence után, vagy nem. Alkunak itt már nincs helye. Fail factor: 150 % – Meséld el a sztorit úton-útfélen minden vállalkozónak – legalább mások ne vesztegessék velük az idejüket.
4. 50 % feletti kontrollt kérnek. Tipikus amerikai private equity hozzáállás, azzal a különbséggel, hogy ott ez nyíltan megy. A befektető azt mondja, hogy a céged jó, de Te nem vagy az. Ez van, nem mindenki születik Jack Dorsey-nak. Most ér százat, befektető ad hozzá még 50-et cash-ben meg egy tuti menedzsmentet, Te addig meghúzod magad egy fűtött sarokban. Két év múlva eladjátok 300-ért és mindenki boldog. Ámen. De ez nem kockázati tőke, ez egy másik deal és jellemzően életciklusukban sokkal-sokkal előrehaladottabb cégeknél jöhet szóba. Startup-oknál semmiképpen. Az irányító kontroll kikötése azt jelenti, hogy elveszik a cégedet, ha nem megy jól – kármentési szándékkal, és elveszik akkor is, ha nagyon jól megy – mezei kapzsiságból. Legjobb esetben is nem bíznak meg benned, de akkor az meg milyen házasság? Az elégséges mértékű kontrollt sokkal szofisztikáltabb módszerekkel is meg lehet tartani, nem kell hozzá 50% feletti szavazati arány. Fail factor: 99,9 % – Menekülj de gyorsan, a banda ugyanolyan, mint az első esetben, csak egy fokkal okosabbak és kapzsibbak, de legalábbis ultra bizalmatlanok.
5. Kérik a céged x százalékát, hasra ütésre.Ha egy befektető arra sem képes, hogy a valuation alapelveit megtanulja, mondjuk innen, akkor a képességei finoman szólva sem fognak a startup-od szolgálatában állni. Mivel pontos képed kell, hogy legyen a befektetési szükségletedről, ez nyilván előbb-utóbb előkerül majd a tárgyalásokon. Okos befektető úgy árazza a céget (tehát a premoney-t), hogy 15-30 % közé kerüljön a befektetéssel. E fölött a cég alulértékelt, vagy nem megfelelő fázisban van az adott alap befektetéséhez. Ha nagyobb részt akar, akkor arra lesz lehetősége egy második-harmadik körös befektetéssel, amivel mindketten nyertek és az egyáltalán nem elítélendő. De nem elsőre és nem egyszerre. Amerikában egyébként gyakori, hogy rábeszélik a vállalkozót egy nagyobb elköltendő büdzsére csak azért, hogy nagyobb részesedést kapjanak – inkább, mint hogy egy tisztességes piaci árazást megkérdőjelezzenek. Fail factor: 75% – de csak mert egy megállt óra is a pontos időt mutatja napjában kétszer, így lehet, hogy a hasra ütés véletlenül betalál. De attól még rossz módszer. Startupot árazni nem könnyű, de tudok még néhány melót, ami nehezebb. Bele lehet jönni, nem atomfizika.
6. Seed money-t ajánlanak Smart money feltételekkel. Már vannak ügyfeleid, alkalmazottaid, de tőke hiányában nem vagy képes gyorsan növekedni. Megtalál egy seed befektető, beáraz pár tíz- vagy esetleg százezer dollárra és ajánl 20 millió forint befektetést. Ne fogadd el. Nem a pénz mennyiségével van baj, hanem a valuation-nel. A céged alulértékelése megakadályozza, hogy később tisztességes piaci értéken juss tőkéhez. Ne csináld, itt nem a befektető minőségéről vagy tisztességéről van szó, az akár még rendben is lehet, egyszerűen mosóport ajánlanak Neked, amikor fogkrémet akarsz venni. Habzó szájjal fogsz később káromkodni, azt garantálom. Fail factor: meglepő, de 99,9 % – mivel nem jutsz később Round B, Round C befektetéshez. Köszönd meg szépen az ajánlatot, és utasítsd vissza udvariasan. Tarthatjátok a kapcsolatot, ha egyébként egy megbízható és tapasztalt befektetőről van szó, az, hogy alulértékelte a cégedet, nem feltétlenül jelent tisztességtelen szándékot, inkább a saját részvételét próbálta megalapozni, mert tetszett neki, amit csinálsz és együtt akart dolgozni Veled. Sajnos elkésett.
7. Nincs igazolható külföldi tapasztalatuk. Mi a startup-ok sikerének mantrája? Product, market, team. Fogadjuk el axiómaként, hogy market > 50 millió ember körül kezdődik. Magyarországon 10 millióan élnek. Ha nem tudod a vállalkozásodat külföldi piacokra juttatni, akkor nem lesz belőle komoly cég. Ezt egyedül, kapcsolatok nélkül csak egészen kivételes emberek képesek megtenni, és ha nem vagy benne 100%-ig biztos, hogy Te ilyen vagy, akkor jobb, ha olyan kockázati tőketársaságot keresel, ahol ezek a kapcsolatok rendelkezésre állnak. Halkan jegyzem meg, hogy az a kockázati tőkealap, amelyik erre nem fektet kellő hangsúlyt, az a fenti hármas mantrát sem érti, akkor viszont mi az, amit ért? Kérdezz rá ezekre a kapcsolatokra, és nem elégedj meg egy sokat sejtető fél mosollyal vagy valami igazi gőzölgő bullshit-tel. LinkedIn-en minden leellenőrizhető és nem kellemetlen referenciát kérni sem. Az igazi befektetők még jó néven is veszik ezt, főleg ha nyíltan, előre jelezve történik. Ha nincs külföldi kapcsolat, akkor a fail factor 50% körüli – Még mindig megcsinálhatod saját magad, de a csúf igazság az, hogy máris hátrányban leszel.
8. Nincs pénz az alapban. Meglepő módon egy befektető elsőrendű ismérve, hogy rendelkezik befektetésre alkalmas pénz felett. Imádok újat mondani! : ) Kérdezz rá, hogy mennyi van az alapban, és mik az alap szabályzatában lefektetett feltételek, korlátok, stb. Amerikában az úgynevezett Zombi-befektetők fordulnak elő, akiknek van ugyan működő alapja, de az alap szabályzata szerint már csak follow-on financing-et csinálhatnak, első körös befektetést nem. Ezek a Zombi-VCk gyakran már csak megszokásból is meghallgatnak vállalkozókat, sokszor egy-egy új alap gründolása reményében, de elfelejtik megemlíteni, hogy most éppen képtelenek tőkét biztosítani. Magyarországon is hallani olyan alapokról, illetve egyéni „befektetőkről”, akik aktuálisan elhanyagolható mennyiségű pénzeszköz felett rendelkeznek, de azért további tőkebevonási kísérleteik közben próbálják kiszemezgetni a legígéretesebb cégeket. Fail factor: nyilván 100%, hacsak nem adod oda a céged egy részét ingyen – bár ha jobban belegondolok, aki pénz nélkül is aláír, az tényleg kevés, mint mákos tekercsben az önindukció, úgyhogy fail factor akkor is 100%, de miattad, és nem a VC-k miatt.
Tisztázzuk: a pénz a legutolsó dolog, amit a kockázati tőkebefektetőtől vársz. A kapcsolatrendszer, a sales lead-ek, az iparági tapasztalatok és a menedzsment tapasztalatok mind-mind előbbre valóak ezeknél. A pénz egy eszköz, és ahogy egy jó asztalos kezében egy professzionális gyalupaddal csodákra képes, egy dilettánsnak lehet bármilyen szerszáma, az eredmény is dilettáns lesz. A befektetéseknél is hasonló a dolog: egy jó csapat – amibe a befektetők is beletartoznak – kellő mennyiségű tőkével világhírűvé tehet egy nagy piacon jónak bizonyuló megoldást – ha bármelyik elem hiányzik, az eredmény sem lesz más, mint csalódás, verejték és könnyek. A hiteles befektető ritka, mint a hintalósz*r – de létezik itthon is, Amerikában is, és megéri megkeresni!
Hamarosan végigvesszük a kontroll Amerikai term sheet-ek szerinti szabályozását. Megyek, mert vár a saját startup-om, és ahogy a nagy John McClane mondta: Yippeekayay. Na, megérdemlem azt az egy lájkot a százból?